じっくり楽しくあなたと住まい選び

誰しも大切な不動産を、絶対に損をして売却をしたくありません。これから売却をしようとする方の多くは、一般的に以下の行動をとることが多いようです。ひょっとして、あなたも思いついたことかもしれないですね。

●ポストに入ってくる「売ってください」チラシの不動産会社へ依頼

●ネットの無料査定サイトに情報登録

しかし、これらは、いずれも正解ではありません。むしろ、裏目に出て不利な売却へと知らず知らずのうちに追い込まれていくことをご存知でしょうか。

ここではぜひ、不動産業界の裏事情を知って、できるだけ高く売却していただきたいと思います。

-目 次-

１．不動産物件情報の「囲い込み」問題

１－１．不動産の物件情報は 共有されている、、、はず？

１－２．手数料のために 物件情報を独り占め、 顧客を苦しめても！！

２．適正な売却活動をするために、できること

２－１．信頼できる不動産のプロを探そう！

２－２．高すぎる査定価格の提示問題

２－３．相場より高い不動産売却 査定には要注意

１．不動産物件情報の「囲い込み」問題

か・こ・い・こ・み………「囲い込み」が非常に大きな問題となっています。
囲い込み問題とは、お客さんから売却依頼を受けた物件を自社で抱え込み他社には紹介しないという問題です。

１－１．不動産の物件情報は共有されている、、、はず？

お客さんから不動産売却の依頼をうけた不動産会社は、その「物件」を自社だけで販売せず、不動産業界全体で情報を共有し、多くの会社で販売できるようにしなくてはなりません。

売却の委任契約を受けた不動産会社が、故意に情報を隠したり独占することは法律で禁じられています。

媒介契約を受けた場合、決められた期間内に物件情報を指定流通機構（レインズ）へ登録する事が義務付けられています。

指定流通機構（以下、レインズ）とは、宅地建物取引業者(いわゆる不動産屋)間で不動産情報をパソコン等を端末として情報共有を行う情報システムであり、不動産業者みんなで共有しているデータベースのようなものです。

レインズへ登録することにより、他の不動産会社にも物件情報が行き渡り、数多くの購入希望者に紹介されます。（つまり、自社だけでなく、その他多くの会社の集客力・営業力が利用できるようになるということです。）

小さな不動産会社でも市場にある多くの物件が紹介できる理由はこれです。
広く業界で力を合わせることで、物件を「早期に」「適正な価格で」販売できるという、ほかの業界にはあまりない大きなメリットがあります。

１－２．手数料のために 物件情報を独り占めする悪徳不動産の存在

不動産仲介会社の収入源は、基本的には「仲介手数料」です。

売却依頼を受けた不動産会社Ａは売主から仲介手数料を受取り、購入依頼を受けた不動産会社Ｂは買主から仲介手数料を頂きます。

しかし、売却依頼を受けた不動産会社Ａがもしも買主も見つければ、双方から手数料を頂けるので倍の収入になります。

正々堂々と登録し広く情報を流通させたうえであれば、売主・買主双方からの手数料も合法で悪いことではありません。営業努力のたまものですから。

しかし、不動産業界の「悪しき慣習」で、売却依頼を受けた不動産会社Ａが「レインズへ登録はすれども紹介はしない」業界用語で か・こ・い・こ・み「囲い込み」がいま非常に大きな問題となっています。

買いたい人がいますよ、と他の会社が仲介会社Aに連絡を入れたとしても、不動産会社Ａは「その物件はお話が入っています」とか「契約予定です」などと本当は何もないのに、嘘をついて全て断ってしまう恐ろしい行為なのです。

これにより、売主さんの売却機会損失や買換え先の喪失につながる可能性があります。

たとえば、資金的にきつくて売却する会社や家庭は、売却が遅れると(早く売れてくれないと)破綻の危機に直面します。

買い替えの場合は不動産が売れてくれないと買い替え計画が破綻してしまうことになります。希望を持って不動産を買い換えるのに、逆に住宅ローンのダブル支払いで家計が破綻してしまうなど恐ろしい事態になってしまいます。

不動産売却をお考えの方は、売却をあてにして、次の計画をお考えです。

しかし、肝心の不動産が売れない、あるいは当初聞いていた額より大きく値下げしなければ売れない、となると、不動産売却することで逆に破綻するかもしれないという本末転倒な状況になりかねません。

不動産会社にとっては、物件を仕入れるわけではないので、ほかの商売と違って原価コストがかからず、たとえ売れなくても損はさほどありません。

悪徳な不動産会社の中には、物件が売れなくて手数料が入らなくても、売主が破綻したあとにその物件を競売で安く落札することを目論む者もいます。

つまり売れようが売れまいが売却委任契約さえとってしまえばよいという考えです。

このように、不動産会社が自社利益のみを考え、物件を囲い込み、お客様に対しての背信行為を平気で行う事が多々見受けられます。

これは地元の小さな不動産会社よりも、誰でも知っている大きな不動産会社ほどその傾向は強い様に感じます。

つまり、各駅に店舗があるような不動産会社だとほぼすべてでこの囲い込みは少なからず行われている、と疑ってかかっても良いほどに浸透している問題です。

というのも、囲い込みは自社でまたはグループ内である程度の販売網が整備されていない限り、効果が得られないからです。

しかし、どんなに大きな会社でも関東全域の不動産会社の数とその集客力・営業力の総数には及びません。事実、囲い込みと思われる物件には売れてないものがたくさんあります。物件の囲い込みが行われれば、売主さんには何のメリットもありません。

２．適正な売却活動をするために、できること

では、一般消費者たるお客様はどの様にこの悪質な囲い込みを見極めれば良いのでしょうか？
まず売却依頼をしてから、室内へのご案内が最初の１か月に２～３組だけの場合や、しきりに値下げの話を持って来る場合は、疑ってみましょう。

２－１．信頼できる不動産のプロを探そう！

レインズ側でも罰則規定などを強化しておりますが、まだまだ残念ながら「囲い込み」がある現状です。

大切で大事なマイホームや不動産だからこそ、託せるパートナーを見つける事が重要です。

信頼できる不動産のプロに「囲い込み」されていないかを聞けば、その場でスグに判明します。ちなみに、囲い込みされていないと検証された場合で、上記のような状況でしたら、残念ながら価格が相場より高いため、ほんとうに引き合いが少ない状況に陥っています。

すでに特定の不動産会社で売却依頼をされている方も、ぜひセカンドオピニオンとして信頼できる不動産のプロを見つけてください。

２－２．高すぎる査定価格の提示問題

＜不動産業界の売却契約 させるための営業手法＞

どこよりも高い売却査定を出して売却の委任契約を取る

数ヵ月、適度に対応しながら時間を稼ぎ、「売れないから値段を下げましょう」と説得する

相場水準～それ以下の価格で売り抜けさせようとする

値下げさせるまで放置をしたり（業界用語で「寝かせ」と言います）その間に疑われないように適度に案内のお客さんを入れる「まわし」といったことを行う。業者側で秘密裏に行われていることなので、表面上は気付きにくい。

その値段（高い査定の値段）で売れることを見込んで、売れずに計画が破綻する方、経済的な困窮に陥る方もいらしゃいます。

これらが昔からある不動産業の売却を取る営業手法なのです。リーマンショック以後の不動産市場の冷え込みから顕著になってきました。

２－３．相場より高い不動産売却 査定には要注意

ご自宅等の所有不動産を売却する時に、一般的には大々的な広告やテレビＣＭなどしている「大手財閥系不動産会社」や各駅に店舗があるような「フランチャイズ店舗の不動産会社」などにご依頼される方が多いかと思います。そして最初に行った１社だけで決めてしまう方も少なくありません。

その際、一番間違えやすく陥りやすいのが、『高い査定をしてくれる会社に販売を任せる』ということ。

当然、ご自宅（所有不動産）を高く評価してくれた会社（営業マン）を選びたいでしょうが、これは、ちょっと冷静になって頂く必要があります。

不動産の査定は車や金・宝石等とは全く違います。車や金・宝石は「買取価格」ですが、不動産は基本「販売価格」なのです。

実際に売り出す際の通常販売（仲介）の価格にすぎなので、その価格で売れる保証なんてないのです。

つまり「高過ぎる査定価格」で売れなければ何の意味もありません。もし、その「高過ぎる査定価格」が「買取価格」であれば、即その査定を出した不動産会社に売却するほうが良いです。（もちろん買い取るわけがありませんが。）

高過ぎる査定価格が相場を大きく超えているのであれば、実際問題、売るのは難しいでしょう。インターネットの時代、誰もが物件情報を見る事が出来ますので、「相場」を大きく外した物件はよほどの事情がない限り１００％売れる事はありません。

不動産のご売却をされる方は様々なご事情があることかと思います。お客様の事を考えれば、「１日でも早くご納得出来る価格での成約」が、一番良い仕事だと私は思います。そのためには、やはり相場という基準を無視しては早期売却は実現は難しいです。

高い査定を見ることは大変に嬉しいことではありますが、所詮は儚い幻です。相場より高いものなど売れません。なんでもそうです。不動産も同じです。

私のところにも、「何ヶ月経っても売れない、このままでは破綻してしまう」という切実なお問い合わせが来ます。高い査定に気分をよくして依頼したものの、売れないままに時間ばかりが過ぎ、経済的にも苦しくなり、心を病んでしまうほどに疲弊する方もいらっしゃるのです。

必ず覚えておいてください。「不動産は相場を上回る高値では売れません！」

どんなにブランド力・集客力・販売力のある会社でも、です。売ると決めたら「売れる価格」で早く売ってしまう。これが基本です。

買い替えの方で売れないと困る方、住宅ローンの負担を減らすための売却される方、とにかく、大まかにでも売却しなくてはいけない期限が決まってる方は本当に気をつけてください。

不動産会社は「売却契約１本取る」が営業成績になります。悪徳不動産会社は顧客が困ろうがどうだろうが自分の成績を優先します。上司からのプレッシャーのほうが怖いからです。

みなさん薄々気がついているように、大きな会社だろうとなんだろうとブラック企業が多いです。見た目の親切さや企業名・ブランドに、どうぞだまされないでくださいね。